مهم ترین تکنیک های متقاعد سازی

در مقالات قبل دیدیم که اولین مرحله متقاعد سازی، شناخت کافی مخاطب شماست و بعد از آن آداب پیش متقاعد سازی رو یاد گرفتیم. در این مقاله به مهم ترین تکنیک های متقادعد سازی می پردازیم. اما این نکته را نباید فراموش کرد که به طور کلی هیچ تکنیکی وجود ندارد که در هر شرایطی و برای هر کسی به صورت صد درصد موثر باشد.

نکات مورد توجه در تکنیک های متقاعد سازی

در متقاعد سازی بعد از طی تمام مراحل که در مقالات قبل گفته شد، حال نوبت به اجرای تکنیک های آن می رسد. در استفاده از تکنیک های باید به 4 نکته مهم توجه داشت:

1. تکنیک ها ممکن است یک درصد نظر مخاطب را تغییر دهد، یا ده درصد. اما در هر صورت نمی تواند صد درصد نظر کسی را تغییر دهد.
2. هر تکنیک روی هر شخصی به یک میزان متفاوت تاثیر گذار است.
3. متقاعد سازی در سطوح متخلف انجام می شود. گاهی ممکن است فقط بتوانیم نظر کسی را تغییر دهیم. اما بدون اقدام خاصی برای ما کفایت نمی کند.
4. ممکن است کسی متقاعد شود اما نخواهد و یا نتواند کار مدنظر ما را انجام دهد.

عملکرد مغز

از نظر مغز ما هر چیزی کمتر باشد، دارای ارزش بیشتری است و انسان شدیدا نسبت به چیزهایی که کمیاب هستند و دارای محدودیت تمایل دارد. بر اساس این اصل، کمیابی یکی از قوی ترین محرک های رفتار انسان و یکی از پرکاربرد ترین تکنیک های متقاعد سازی است.

اگر محصول یا پیشنهاد شما ویژگی خاصی نسبت به محصول یا پیشنهاد رقبا دارد، حتما آن را ذکر کنید. مخاطب شما احساس خواهد کرد در صورت انتخاب نکردن شما، این ویژگی خاص را از دست خواهد داد.

فقدان از اطلاعات کافی

یکی دیگر از مواردی که برای استفاده از تکنیک های متقاعد سازی کمتر به آن توجه می شود، فقدان اطلاعات کافی است. اگر شما اطلاعاتی را ارائه دهید که دیگران به آن دسترسی ندارند، می تواند متقاعد کننده باشد. دلیل اصلی آن هم این است که اطلاعات انحصاری که کمتر کسی به آن ها دسترسی دارد، می تواند نقش زیادی در تاثیر بر دیگران داشته باشد.

تاثیرگذاری تکنیک های متقاعد سازی

تحقیقات نشان می دهد که این تکنیک ها در دو حالت دارای تاثیرگذاری بیشتری است:

1. در شرایطی که یک محدودیت به تازگی اعمال شده باشد.
2. محدودیتی که شامل رقابت هم باشد.

بنابراین محدودیت همیشه یک عامل برانگیز کننده در افراد است. انسان ها نسبت به تصمیم ها و رفتارهای قبلی خود متعهد می شوند. این بدان معناست که اگر تصمیمی بگیرند یا کاری انجام دهند، تلاش می کنند که رفتارهای بعدی آن ها در همان جهت باشد.

تکنیک ثبات رویه

تلاش مغز همواره بر این است که یک ثبات رویه و عملکرد یک دست را ایجاد کند. اصل ثبات رویه و تعهد باعث می شود، شما قادر نباشید برخلاف مطلبی که گفته اید، عمل کنید. بر اساس این اصل روانشناسی، انسان ها همواره به شکلی رفتار می کنند و تصمیم می گیرند که رفتارها و تصمیم های قبلی آن ها را اثبات کند. زیرا ثبات شخصیت و رفتار در بین انسان ها جزو ویژگی های فرهیخته، دانا، قابل احترام و ارزشمند محسوب می شود.

تاثیر جادوی نوشتن در اصل ثبات رویه

برخی معتقدند که نوشتن اثر جادویی دارد و باعث می شود که کائنات دست به دست هم دهند تا شما به آن دست پیدا کنید. شما با نوشتن خود را به اعمال تکنیک ثبات رویه نوشتن این اصل روانشناسی را بکار می گیرید و احتمال انجام کار را بالاتر می برید.

تکنیک  عمل متقابل

اصل عمل متقابل می گوید که اگر کسی برای ما کاری انجام دهد و یا در جهت منافع ما رفتاری کند، مغز ما تلاش خواهد کرد این رفتار را به صورت متقابل جبران کند.

راهکارهای تکنیک عمل متقابل

ناخودآگاه انسان عادت دارد، خوبی دیگران را جبران کند. حتی اگر خودمان آن را نخواسته باشیم. و حتی اگر راضی به دریافت این لطف نبوده باشیم. بنابراین یکی از راه های ساده متقاعد سازی، می تواند انجام دادن لطف و یا کاری برای دیگران باشد.

اگر سازمانی کوچکی دارید، شاید بتوان اطلاعات دقیق تر و شناخت بیشتری از مخاطبان داشت و پیام های شخصی ارسال کرد. اما با بزرگ تر شدن مجموعه، شخصی سازی دشوار است و حتی گاهی غیرممکن. اما باز هم راهکارهایی وجود دارد:

1. می توان شخصی سازی را بر اساس علاقه مندی های مخاطب انجام داد.
2. یا اینکه پیام خود را به زبان مخاطب و از طرف یک دوست ارسال کنیم.

بنابراین طبق اصل عمل متقابل سعی کنید یک گام برای کمک به فرد مقابل بردارید و یا هر اقدام کوچک دیگر که می تواند ما را به متقاعد سازی نزدیکتر کند.

تکنیک اجتماعی

ما انسان ها به طور ذاتی برای تصمیم گیری درباره درستی یک موضوع رفتار و تصمیم دیگران را ملاک قرار می دهیم. تصور ما بر این است که تعداد زیادی از افراد همزمان اشتباه نمی کنند. این اصل اجتماعی است که بر اساس آن نظر دیگران بر تصمیم های ما تاثیر دارد. از این تکنیک به روش های متنوعی می توان برای متقاعد سازی استفاده کرد.

نشان دادن نظرات مشتریان راضی و تعداد این نظرات، نشانه خوبی از تایید اجتماعی برای جلب توجه مخاطب است. اگر بتوانید به مخاطب خود نشان دهید کاری که شما سعی دارید او را متقاعد به انجامش کنید، پیش از این توسط تعداد زیادی از افراد خصوصا افرادی شبیه به او انجام شده است، یک گام مهم برای متقاعد کردن بردارید.

تکنیک صلاحیت

انسان ها به طور ذاتی تمایل دارند از مرجع صاحب صلاحیت پیروی کنند، این یادگیری و اطلاعات به دو طریق تقویت می شود:

1. معمولا افراد صلاحیتدار تجربه و دانش بیشتری برخوردار هستند.
2. در عموم افراد صلاحیتدار ضامن بقا فرد هستند و پیروی از این افراد روش خوبی برای دوری از مشکلات و انجام کارهای درست است.

نکاتی در خصوص تکنیک صلاحیت

تکنیک صلاحیت، بیان می کند که شما در صورتی که بتوانید خود را در مورد آن موضوع خاص فردی صاحب صلاحیت نشان دهید، می توانید اثر متقاعد کنندگی بیشتری داشته باشید.

مواردی که برای نمایش صلاحیت یک فرد بکار می رود:

در بحث تکنیک صلاحیت این نکات را توجه کنید:

• داشتن یک عنوان مناسب فاکتور خوبی محسوب می شود.
• پوشش شما می تواند تاثیر زیادی بر نمایش صلاحیت شما بگذارد.
• نسبت دادن یک ویژگی به شخص می تواند باعث می شود او بر اساس آن ویژگی رفتار کند.

پس بدین ترتیب دیدیم که مهم ترین تکنیک های متقاعد سازی (ثبات رویه، اجتماعی و صلاحیت) کدامند و چطور مثمرثمر خواهند بود. این نکته را فراموش نکنید که حال نوبت اقدام کردن مخاطب رسیده است. مشخص کردن اقدام تاثیر زیادی بر نتیجه بخش بودن متقاعد سازی دارد.