4 اصل اساسی شناخت مخاطب در هنر متقاعد سازی
متقاعد سازی یعنی برای ایجاد ارتباط کارسازتر با دیگران، اصول و مهارت هایی را یاد بگیریم؛ به‌گونه ای که صحبت ها و کارهای ما مورد قبول دیگران باشد. در یک کلام، متقاعد سازی، فرآیندی است که طی آن نگرش یا رفتار یک فرد، بدون هیچ اجباری، تحت تأثیر صحبت‌ها و رفتار ما، قرار می گیرد. در این سری مقالات قدم به قدم با شما همراه خواهیم بود جهت کسب هنر متقاعد سازی. برای کسب این مهارت، اولین قدم جمع آوری اطلاعات لازم از مخاطب است. در این مقاله عناوین زیر را خواهید یافت:
- اصول هنر متقاعد سازی
- دانستن نیاز مخاطب
- شناخت بر ادراک مخاطب
- شناخت ترس های مخاطب
- شناخت رویاها مخاطب
اصول هنر متقاعد سازی
همان طور که گفته شد، شناخت مخاطب یکی از اساسی ترین فنون هنر متقاعد سازی در مذاکرات است. اما در واقع در خصوص چه مواردی باید اطلاعات کسب کرد؟
1-دانستن نیاز مخاطب
دانستن نیاز مخاطب در عمل متقاعد سازی پایه ای ترین اصل است. همه ما انسان ها 5 نیاز اساسی داریم:
- نیاز به بقا: هر چیزی که زندگی را تهدید کند و یا خطری برای منافع و امنیت آن ها داشته باشد، برایشان نامطلوب است.
- نیاز به قدرت و پیشرفت: همه انسان ها تمایل ذاتی به برتری جویی و سبقت از دیگران و پیشرفت دارند.
- نیاز به آزادی: یعنی شخص بدون دخالت دیگران و آن طور که می پسندد، زندگی کند.
- تفریح: تفریح و لذت و تمایل به کامجویی و کسب شادی از دنیا، نیاز اساسی دیگر ما انسان هاست.
- تعلق: نیاز به تعلق داشتن به کسی، گروهی یا چیزی و ابراز عشق و علاقه به او از نیازهای ضروری ماست.
میزان این نیازها در هر فردی متفاوت خواهد بود. اما چگونه می توان فهمید که کدام نیاز در فرد بیشتر است؟
بهترین ترفند برای شناخت افراد، توجه کردن و سوال پرسیدن است. تشخیص نیاز اصلی مخاطب و ارتباط دادن پیشنهاد خود به آن نیاز، گام بزرگی در هنر متقاعد سازی خواهد بود. همچنین در این بحث باید این نکته را در نظر داشت که آیا مخاطب به موضوع خاصی حساسیت دارد یا نه. تا تاثیر ماندگارتری داشته باشیم.
2-شناخت بر ادراک مخاطب
ادراک مخاطب موضوع مهمی است که می تواند در تمامی مراحل مذاکرات و حتی ارتباطات ما نقشی اساسی ایفا کند. ادراک فرآیندی است که افراد بوسیله آن برداشت هایی که از محیط خود دارند را تنظیم و تفسیر می کنند و به آن معنی و مفهوم می دهند. به بیانی ساده شناخت ادراک مخاطب یعنی برداشت ما از یک واقعیت بیرونی.
اهمیت شناختن ادراک
درک شیوه ادراک مخاطب یک گام مهم به سوی متقاعد کردن اوست. بنابراین بسیار مهم است که طرز تفکر افراد را درک کنیم و بدانیم که اگر شخصی مثل ما فکر نمی کند و با ما موافق نیست، می تواند ناشی از ادراک او باشد. موضوع مهم تر این است که درک مفهوم ادراک و یادگیری این است که فرد به واقعیت های بیرونی معانی مختلفی می دهد. موضوع حائز اهمیت دیگر است که بدانیم طرف مقابل چه ادراکی دارد و شیوه درک او از واقعیت چگونه است. بنابراین تفاوت ادراک خودمان را با او کاهش می دهیم.
در شرایط تفاوت نظرها چه کنیم؟
در موضوع متقاعد سازی معمولا فکر می کنید که نظر شما صحیح است. به همین دلیل سعی در متقاعد کردن طرف مقابل را دارید. در حالیکه مخاطب شما نظری کاملا مخالف شما دارد. در بسیاری از این موارد می توان با دادن اطلاعات بیشتر ادراک مخاطب را تغییر داد.
یکی دیگر از دلایل تفاوت طرز تفکر ما با فردی که در حال متقاعد کردن او هستیم، تفاوت در خواسته های ماست. برای این که بتوانیم کسی را متقاعد سازیم، باید خواسته های او را هم درنظر و تامین کنیم. بنابراین نباید فقط به فکر خودمان باشیم. ادراک به ما کمک می کممد تا بتوانیم خود را جای مخاطب بگذاریم. بزرگ ترین کاربرد ادراک، توان دیدن دنیا از نگاه دیگران است.
3-شناخت ترس های مخاطب
گاهی اوقات مخاطب به دلیل ترس، حاضر به انجام کاری نمی شود. یک متقاعد کننده حرفه ای باید بتواند این ترس ها را کشف و رفع کند. در حقیقت برای متقاعد سازی حرفه ای باید ترس های مخاطب را بشناسیم و به آن ها پاسخ دهیم.
به طور کلی ترس های مخاطب را می توان به دو دسته تقسیم نمود:
- مشکلات فردی شامل نگرانی از روش انجام کارها یا عدم توانایی خود فرد
- مشکلات مربوط به شما و پیشنهاد شما
بنابراین شما به عنوان فرد متقاعد کننده باید پیش از اقدام به متقاعد سازی، فهرستی تهیه نمایید از ترس های مخاطب تان و برای هر کدام، پاسخ و راه حلی مناسب پیدا کنید. همچنین در این بحث بایستی درد و رنج و لذت را در مخاطب خود پیدا کرده و آن را با تصمیم مورد نظر خود پیوند دهید. در همین راستا به شما پیشنهاد خواندن مقاله اهرم رنج و لذت را می دهیم.
دلایل مدل رفتاری مخاطب شما
هر فردی برای رفتارهای خود دو دلیل عمده دارد:
- دوری از رنج
- کسب لذت
بر این اساس استفاده از اهرم رنج و لذت برای متقاعد کردن، بهترین روش محسوب می شود. بنابراین قبل از پرداختن به هنر متقاعد سازی باید بتوان درد و لذات مخاطب را پیدا کرد.
4- شناخت رویاها مخاطب
رویاها و انگیزه مخاطب تان را بشناسید و راه حلی پیدا کنید برای ارتباط با آن ها. این همان دست پیشی خواهد بود که مانع افتادن شما می شود. دکتر ویلیام گلاسر در کتاب تئوری انتخاب، به جای رویا از عبارت دنیای مطلوب استفاده می کند. او معتقد است که دنیای مطلوب یک باغیست که هر کس به میزان نیاز هایش، اشیاء و افراد را وارد باغ خود می کند. این باغ را برای خود به بهترین شکل می آراید و هر چه را که خود دوست نداشته باشد، از آن دور می نماید. هر چیزی که در دنیای واقعی از آن خوشش بیاید، یک نسخه از آن را در دنیای مطلوب کپی میکند.
بنابراین از همین رو است که شناخت رویاهای مخاطب تان اهمیت پیدا می کند و برگ برنده را در مذاکرات در دستان شما قرار می دهد. زیرا که با این مهارت شما دنیای مطلوب مخاطب را دیده اید. پس می توانید به آن نفوذ کنید. اگر به عنوان متقاعد کننده بتوانید به دنیای مطلوب و رویاهای مخاطب نفوذ کنید به راحتی می توانید تاثیر مدنظر را بر او بگذارید.
بدین ترتیب در این مقاله دیدیم که اگر نگاهی نزدیک به نگاه مخاطب نداشته باشیم، متقاعد کننده موفقی نخواهیم شد! شناخت ادراک مخاطب، ریشه ای ترین بحث در هنر متقاعد سازی است.