اصول آماده سازی مخاطب پیش از متقاعدسازی
همان طور که در مقالات قبل از هنر متقاعد سازی گفتیم، متقاعد سازی یعنی برای ایجاد ارتباط کارسازتر با دیگران، اصول و مهارت هایی را یاد بگیریم؛ به‌گونه ای که صحبت ها و کارهای ما مورد قبول دیگران باشد. در یک کلام، متقاعد سازی، فرآیندی است که طی آن نگرش یا رفتار یک فرد، بدون هیچ اجباری، تحت تأثیر صحبت‌ها و رفتار ما، قرار می گیرد. اما مسئله اساسی اینجاست که پیش از متقاعد سازی باید اصول آماده سازی مخاطب را جدی گرفت. به طور کلی چگونه می توان پیش از انجام متقاعد سازی، مخاطب و ذهن او را آماده دریافت پیام خود کنیم؟ در این مقاله عناوین زیر را خواهید یافت:
- مقدمات آماده سازی مخاطب
- بهترین متقاعد کنندگان چه کسانی هستند؟
- تغییر چگونه فکر کردن VS تغییر موضوع فکر کردن
- روش تغییر تمرکز و آماده سازی مخاطب
- سه روش سوال پرسیدن
- اثر هاله ای (Halo Effect)
مقدمات آماده سازی مخاطب
همان طور که گفته شد، شناخت مخاطب یکی از اساسی ترین فنون هنر متقاعد سازی در مذاکرات است. حال می دانیم که بعد از شناخت مخاطب باید وی را آماده پذیرش سازیم. برای این کار بایستی مقدماتی را از قبل آماده کنیم به این منظور که مقاومت شخص را برای دریافت و پذیرش پیشنهاد شما از بین برود. پیش متقاعد سازی یا اصول آماده سازی مخاطب یعنی فرآیندی که طی آن مخاطب را برای دریافت پیام اصلی خود آماده می کنیم.
بهترین متقاعد کنندگان چه کسانی هستند؟
بهترین متقاعد کننده ها پیش از ارائه پیشنهاد اصلی، تلاش و زمان زیادی را برای آماده سازی صرف می کنند. نمونه ساده آماده سازی مخاطب پیش از متقاعد کردن، استفاده از تکنیک تغییر مرجع ذهنی است. تصور کنید در جلسه ای برای مذاکره ای حضور دارید. قبل از ارائه قیمت اصلی یک کالا قسمت بسیار بالاتر و غیر واقعی به شما ارائه می شود. تغییر مرجع ذهنی یکی از عمومی ترین و راحت ترین روش هاست.
تغییر چگونه فکر کردن VS تغییر موضوع فکر کردن
به گفته دکتر کانمن، موضوعی که بک فرد در فکر کردن به آن است، در آن لحظه مهم ترین موضوع برای اوست. به عبارتی هیچ چیز به اندازه ای که در لحظه فکر کردن به آن برای شما اهمیت دارد، در حالت عادی برای شما اهمیت ندارد.
وقتی توجه شما به یک موضوع منعطف می شود، برای آن موضوع اهمیت بیشتری از آن چه که باید قائل می شوید. تمرکز روی یک موضوع، گاهی موجب می شود که آن موضوع به مهم ترین مسئله ذهن ما بدل شود. تغییر چگونه فکر کردن دیگران بسیار کار دشواری است حتی شاید بتوان گفت غیرممکن. اما تغییر موضوع فکر کردن دیگران ساده تر است. پس به سراغ دومی بروید.
اگر بتوانید چیزی را که مخاطب در یک لحظه به آن فکر می کند را تغییر دهید، معمولا خواهید توانست تصمیمی را که در آن لحظه می گیرد، تغییر دهید.
روش تغییر تمرکز و آماده سازی مخاطب
پرسیدن سوال یکی از کارآمدترین روش های تغییر تمرکز و توجه مخاطب است. اما با پرسیدن یک سوال درست و به جا و تغییر دادن توجه و تمرکز مخاطب می توان یک قدم بزرگ به متقاعد کردن مخاطب نزدیک شد.
سه روش سوال پرسیدن
برای تغییر تمرکز به سه روش می توان عمل کرد تا توجه مخاطب به راحتی جلب شود:
اولا ایجاد جذابیت
یکی از روش های جلب توجه به منظور آماده سازی مخاطب، استفاده از جذابیت است.
دوما ایجاد خطر
بسیاری از روانشناسان معتقدند عمیق ترین غریزه انسان، غریزه بقا و تمایل به نجات است. به همین منظور موارد مربوط به بقا، یعنی خطرات موجود، شدیدا مورد توجه ما قرار می گیرند. بدین معنا که اگر بتوانید به شکلی مردم را از موضوعی بترسانید، سپس راه حل مربوط به آن موضوع را نشان دهید، احتمالا بسیار ساده می توانید آن ها متقاعد کنید که آن راه حل را بپذیرد.
سوما ایجاد تازگی و تفاوت
موضوع مهم دیگر که ذهن فرد در آن متمرکز می شود، وجود مسائل جدید و متفاوت با ذهنیت اوست. در هر شرایطی می توانید با انجام کاری خلاف روش معمول و به صورت متفاوت توجه افراد را به خود جلب کنید. این جلب توجه می تواند یک روش مناسب برای آماده سازی مخاطب شما باشد. یک آگهی متفاوت، نامه متفاوت و یا یک پیشنهاد متفاوت می تواند توجه مخاطب شما را جلب کند و پیش متقاعدسازی خوبی برای تان فراهم سازد.
اثر هاله ای (Halo Effect)
اثر هاله ای به خطایی در شناخت و تصمیم گیری گفته می شود که تحت تاثیر ذهنیت قبلی قضاوت کننده شکل می گیرد و می تواند از حقیقت و انصاف دور باشد. تاثیر خطای هاله ای می تواند در فرد قضاوت کننده بسته به تصویر ذهنی قبلی او مثبت یا منفی باشد. به زبان ساده، اگر بر اساس یک ویژگی از یک فرد یا محصول و یا برند نسبت به سایر ویژگی های آن فرد و … تصمیم گیری و قضاوت کنیم، دچار اثر هاله ای شدیه ایم. بنابراین در چنین مواقعی با داشتن پوشش مناسب، چهره ای با لبخند و … می توانید بر مخاطب خود یک اثر هاله ای ایجاد کنید!
پس بدین ترتیب دیدیم که چگونه باید مراتب آماده سازی مخاطب را پیش از متقاعد سازی به جا آورد. متقاعد سازی، مخصوصا در دنیای رقابتی امروز یک هنر است، تلاش کنید در ذهن مخاطب تصویر مثبتی بر جای بگذارید. از جملات ساده و مثبت استفاده کنید و صداقت را فراموش نکنید. شما از چه راهی مخاطب تان را آماده می کنید؟ خوشحال خواهیم شد تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.